我最近在看一本书，这本书我觉得非常棒。它说知道并不重要，知道了以后要做到。我们会知道很多的经验啊，我们会知道很多的知识啊，但是知道不做到是没有用的。我们都知道全球一个非常厉害的CEO杰克.韦尔奇，他到中国来做过演讲，他跟中国上千个中国企业家在交流的时候，然后很多企业家会问他很多顶尖的问题。在整个一个演讲培训快结束的时候，一个企业家问他说，其实你们老外讲的很多的知识所有的经验其实我们都知道的，我们中国人也很厉害的，我们都明白的。我们有孙子兵法啊我们有五千年的历史。杰克.韦尔奇高兴的说，大家都知道了，但是为什么我到哪家企业都会掀起狂澜呢？因为我做到了，大家知道吗？所以知道如果没有做到其实等于不知道。
.那今天我们跟大家分享的是销售的艺术。对于销售本身这个学科来讲，我们开始做玫琳凯很多人会说你是卖化妆品的你是卖东西的，你对你自己的定位其实非常重要。销售其实是一门艺术。玫琳凯是一家非常伟大的公司，她也是把这个行销的艺术让我们融汇到我们生活当中是一件非常棒的事情，我们每个人都应该为我们骄傲。为什么？我曾经听到一个大师讲过，他说如果这个世界上如果有人不懂行销，不懂销售，他的孩子会面黄肌瘦。大家知道什么意思吗？就是说，不懂销售的人他的后代都比较穷，后代都养不起。当然这是一句开玩笑的话，其实我们之间的交流它也是一种销售，所以我们要恭喜我们自己。我们到人才市场去你会发现，销售行业极缺人才，就算你是财务总监，或者你是一个区的总监，你也得是一个行销高手才可以，是不是？
在玫琳凯我们都知道我们是不是要唱三首歌？第一首歌是公司介绍，第二首歌就是美容课了。很多的产品都要通过美容课才能到达顾客的手上，所以在美容课的环节当中我们首先要明白，销售本身是一个过程，那这个过程我们是期望能够达到最后的效果，或者说是结果大家说是不是？所以我们要明白，最终如果这个顾客想把产品买回去，不是起源于最后的那个十分钟才做的决定大家明白吗？她起源于刚开始跟我们接触，包括我们组织的环境，或者是在她那个环境，从一开始接触开始，就已经决定了她有没有这个愿望。对于我们来讲，我们是不是有这样的感悟？就是我们一天去一个地方做决定说今天什么都不买但是到最后都自愿掏钱的？有没有过？有过的。其实销售在这个过程当中已经有产生。所以今天我们来看，对于我们这个销售的环节来讲，有几个是非常重要的，首先就是我们的环境，就是今天我们在上一节美容课如果想达到一个非常好的效果，环境非常重要，因为好的环境会给顾客带来非常愉悦的享受，如果你在别人的家里或者别人的单位你同样可以制造出你的小环境来。什么叫做小环境呢？一个漂亮的桌布就已经很好的把这个环境跟周围的一切隔别起来。所以我们的展台布置非常重要，你的展台布置得越精制，越唯美，你的效果就会越好，我们会看到任何商场特别是大的商场，一般一楼都是化妆品。她的柜台啊所有的细节设置都是最好的，每次路过我都非常高兴，因为这辈子很多的钱都省下来了。我想如果我不是玫琳凯的人，我不懂得护肤，我可能就会在非常舒服的环境来选择化妆品。所以针对顾客的需求来讲，我们可以让环境包括这个小环境能够精致，能够优雅。这个环境还包括你自己个人的形象。玫琳凯艾施就讲过，在她的自传里有没有看到，有一个美容顾问经常销售不好，玫琳凯艾施就告诉她，去买一套新衣服吧！我们的李文闻就跟大家讲过，她做美容顾问的时候非常认真，冬天她穿着大棉衣大棉裤，到了美容中心就换上漂亮的职业装。她作为一个新美容顾问在第一次上美容课，可能她不是很专业，但是就因为她职业的形象就让一位医生购买了700元的玫琳凯产品。所以你知道吗？当我们在随意打量别人的时候，别人是不是也在打量`我们？我们有时候看一个顾客感觉怎么样这个顾客也在感觉你。对女性来讲，除了投资智慧之外投资自己外在的包装是最重要的。你今天就要想成功人一样的穿着，你的鞋子，包括你每一个细节都要非常的精致，可能你的衣服很精致然后你的鞋跟是坏的，可能你的衣服和鞋子都很精致，但是你的包拉开来却是乱七八糟。或者你什么都精致但是指甲里却有你吃过的龙虾的痕迹，或者你的收据拿出来是皱巴巴的，你的计算机拿出来半天都按不出来，所有的这些细节都会觉得顾客对你喜不喜欢。所以当我们出现在美容课上的时候我们一定要用精致女人的形象来标榜自己，来准备自己。这个精致跟钱没有关系，不是说你要穿很贵的衣服才叫精致，要干净，要整洁，衣服最好熨烫整齐。即使不贵的衣服如果你熨烫整齐的话都能够显示你的品质出来。所以从今天起我们要让自己精致，她看到你就被你吸引，就希望成为你这样的人。我们给人的感觉就是要精致的、美丽的，不精致不美丽就不准说玫琳凯。我们一定要精致美丽去引发对方对我们有兴趣，不说话对方就对你有兴趣，这是非常重要的。
那这些是销售前的一些准备。那在我们的销售过程中分为四个步骤，第一个步骤是了解需求和创造需求。这个需求是在填