贾玉华 
在我们上完课开始使用产品的时候，你会发现，天呀！在一个半小时的时间里，我都看到她们皮肤的改变，我每次上课都对玫琳凯产品充满了信心。觉得太神奇了！她们变干净、变得有光泽、变得有水分，对吗？在第一堂课我没有教彩妆，在教到粉底之后，我教她们简单的彩妆画唇型。我说：“今天我教你们多花一分钟，画一个甜美的双唇。”我的第一堂课只教唇型。好奇妙！把唇画漂亮了，整个人就变比较有精神，她也觉得学到了一点点彩妆。我会说：“我会在第二堂课告诉你，你的眼睛怎么画眼影才是最漂亮的。”我会说：“某某，你想知道吗？”“你好不好奇？什么颜色是最适合你的？”“你想不想让我帮你找到最适合你的颜色？”“想吗？”你要点头。她会跟着你，说：“想。”这个就是在做暗示，暗示延伸预约，也是发现她的需求。

　　然后，上完课后我会让她们彼此欣赏，彼此欣赏完了之后，我就会说：“大家觉得今天开心吗？有收获吗？”在上课期间我重视玫琳凯的基本东西，我们觉得很简单，但是，亲爱的，还记得我们第一次上课的经验吗？其实我们自己都会手忙脚乱，对吗？我接触玫琳凯的时候，我的面膜是我第一次去角质，第一次听说，“啊？还要去角质？”当老师告诉我表皮、真皮、皮下足组织……这些都是我第一次听说。有时候我们以为我们已经很熟悉了，但事实上，要记得一件很重要的事情是，顾客对于玫琳凯，她永远是第一次。她一定会在玫琳凯学会些东西，你要懂得促销自己，“今天，你们觉得我的课上得还可以吗？”她会说：“很好！”“那你们要给我一个什么声音？”要懂得要掌声，再次提醒她，我是老师，等一下要听我的。然后我就说：“我的经验是，虽然有的人听过玫琳凯，有人上过美容课，但是玫琳凯这么多年来，尤其最近不断有在时代尖端的产品、最棒的高科技的保养计划，我相信你一定有很多的亲朋好友，还没有试过我们的精纯草本系列、我们的微晶焕肤、没有试过我们的最新保养观念，我相信你一定很愿意把好东西跟好朋友分享的，对吗？”你知道吗？她就会说：“对呀。”我就说：“来，我们来玩一个游戏。”在以前我们还没有手机的时候，我只能请她们写名字，但现在我们会说：“来，把手机拿出来。”她们就会把手机拿出来，然后开机。“现在给大家三分钟的时间。”我们皮肤分析卡后面不是有推荐客人名字吗？“看谁可以写出最多的名单，写得最多的可以得到我一个这么大的礼物。”是什么礼物呢？是我们的微晶示范品，包得漂亮一点。示范品给了她就会用，那就有销售了，对不对？有些人她就很愿意写，她写东西的态度，你也可以看出谁是你要招募的对象、开发的对象。其实你可以从她的态度、她的积极性，看到她的一些特质。我会事先准备三份礼物，我就会先给写得最多的人，但是我会说：“我看到你们羡慕的眼神，失望的表情，我觉得你们都写了超过四个人，来，统统有奖。”其实我本来就要送她们的。亲爱的，你一定要认可第一名的。第一名不会计较你又给了别人的，对吗？这样子你就得到了推荐名单。然后，当场我不会指导女主人，回去以后打电话感谢她来上我的美容课，然后我再告诉她所介绍的名单，怎样作指导，怎样讲话，就开始延伸预约，把下个礼拜的课约好。这样子会了吗？

　　延伸预约是非常重要的。我们再来复习以下，在第一个阶段你要暗示说，今天是你的第一堂课，我今天希望你们做到放轻松，不要有任何的压力，享受这个学习美丽的旅程。然后第二个是什么？今天是你的第一堂课，我的经验是，你要至少学两到三堂课，才会学会照顾你的皮肤。然后第三，在整个过程当中，你要不断的暗示第二堂课，第二堂课。第四在结束的时候，作延伸的推荐名单。当你做到这些事情，亲爱的，你会成为延伸预约的高手。　　

　　延伸预约简单吗？其实我相信我今天说的都是你们会的，只是我持续做，做到如火纯青的地步。做到什么程度？连睡觉、做梦都是美容课，我老公说：“老婆，我受不了你。”我说：“什么？”“你说梦话。‘你的下一堂课是什么时候？’”知道吗？就是享受工作。

　　接下来，我要教你们如何能在快乐的、舒服的情况下，去发现别人的需要，去给她一个专业的建议，保你在一堂课当中有意想不到的销售，好吗？在我具有了这样的销售经验之后，通常在我销售给别人，她把东西拿了还说：“老师，谢谢你！”我拿了钱之后说：“没关系，回去乖乖的用。”棒不棒？　　

　　第一，永远记得销售是在发现别人的需要，不是你想卖什么。当你发现她的需要，你就可以针对她的需要给配方。问题是如何发现她的需要？是很重要的。所以在你一开始上课做彼此介绍的时候，你就要做这件事情。当做完莎婷护手系列我会让她们分享，“来，让我认识下你们，然后让我知道第一你们用完莎婷护手的感觉；第二，你今天来上课，关于你的皮肤，你最想加强的是什么？亲爱的，千万不要问你皮肤最糟糕的是什么。但是我心里明白，再怎么好，永远可以更好。新车如果保养得好，可以使用的更久，对吗？所以，我在一